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“銷售質(zhì)量”與“不差錢”

 在終端的銷售,我們不但要注重講解、安裝、形象、素養(yǎng)、銷售量,尤其更應(yīng)該注重的是銷售質(zhì)量。大家說,我們光聽說過銷售數(shù)量,誰銷售多誰的提成就多,哪有什么銷售質(zhì)量?現(xiàn)在我們提出銷售質(zhì)量,強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)非常重要的詞,因?yàn)樵谖覀兊钠放茟?zhàn)略中,你銷多少臺(tái)并不重要,有時(shí)你銷售的臺(tái)數(shù)越多反而是一種禍害。為什么?

  比如在水質(zhì)不好腐蝕特別強(qiáng)的農(nóng)村,銷售不防腐水箱的太陽能,很短時(shí)間內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)腐蝕漏水整機(jī)報(bào)廢;在零下二三十度的東北,銷售不適宜東北地區(qū)的產(chǎn)品,會(huì)使用戶冬天不好用,維修費(fèi)用增高。在農(nóng)民家庭養(yǎng)豬養(yǎng)羊養(yǎng)牛養(yǎng)雞,需要大量的熱水用于攪拌飼料,用于給奶牛沐浴擦身,用于生產(chǎn),很可能幾千元一臺(tái)的產(chǎn)品滿足不了需求,而且?guī)兹f元一套的太陽能熱水系統(tǒng),這時(shí)如果銷售人員看到穿著不入時(shí),甚至腰間扎草繩的農(nóng)民進(jìn)來,感覺人家買不起,給人家推薦便宜的產(chǎn)品想打發(fā)人家,沒想到來者是幾萬塊錢十幾萬塊太陽能系統(tǒng)的買主,這真應(yīng)了老百姓的一句話“狗眼看人低”。

  所以,什么是銷售質(zhì)量?是指在銷售過程中,不以銷售的數(shù)量為目標(biāo),而側(cè)重于用戶根本利益和終使用滿意度的銷售行為。這種銷售導(dǎo)購(gòu)是以給消費(fèi)者合適的產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者真正的需求為目標(biāo)。側(cè)重銷售質(zhì)量的銷售行為,改變了慣性的以銷為目的,而轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的需求。你覺得客戶沒錢就賣個(gè)便宜的給他們,其實(shí)根本不是,因?yàn)樵俑F的人也要洗澡,再窮的人也希望買好一點(diǎn)的太陽能熱水器,希望老婆孩子包括自己都能用上健康安全的熱水,再窮的人也想改變生活狀態(tài),他多養(yǎng)牛多養(yǎng)雞就需要用更多的熱水。

  很多來自農(nóng)村的知道現(xiàn)在農(nóng)村的燒煤多是劣質(zhì)煤,導(dǎo)致冬天有些農(nóng)村里的空氣質(zhì)量比城里還差,這是過去從來沒有過的。原因就是農(nóng)村燒上了土暖氣,買煤想便宜又不懂這些煤,結(jié)果讓煤販子鉆了空子。這些劣質(zhì)煤不僅含有硫磺,還有氟,買的煤不僅冒黑煙,而且煙里含有大量的有毒氣體,對(duì)健康不利。并且買了便宜的煤當(dāng)時(shí)高興,但回去一燒,溫度不高效果也不好,同樣的一噸煤,500塊的熱值可能是6000千卡,300塊錢的熱值是3000-4000千卡,感覺便宜一倍,可熱值同樣也低一倍,而且熱值少能量低的雜質(zhì)含量相對(duì)較高,如果僅是石頭多還是萬幸,如果硫磺多,有毒化學(xué)物質(zhì)多,那多得不償失?猶如嬰兒奶粉的銷售,含有三聚氰胺的奶粉銷售數(shù)量越多,受難孩子的數(shù)量越多一樣。

  無論是購(gòu)買煤炭也好,購(gòu)買太陽能也好,還是食品的銷售也罷,銷售質(zhì)量在各行各業(yè)通用,就是我們要給消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品,而不是便宜或者昂貴的產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)于真正渴求真正需要的東西,當(dāng)價(jià)格和價(jià)值相符時(shí),消費(fèi)者的消費(fèi)是“不差錢”的。所以我們一定要轉(zhuǎn)變觀念,不要把眼光盯在銷售數(shù)量上,多在銷售質(zhì)量上下功夫。

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